Mit jelent a buyer persona (buyer avatar)?
A buyer persona, más szóval buyer avatar,(magyarul vásárlói személyiség) a célközönséged egy kitalált képviselőjét jelenti. Részletesen ábrázolja, körülírja az ideális vásárló jellemzőit, szokásait. Akár nevet is adhatsz neki, elképzelheted, megszemélyesítheted. Egy cégnek természetesen több buyer persona-ja is lehet.
Milyen hasznod származik belőle, ha meghatározod a buyer persona-t?
Te tudod, mi az értékesítési folyamatod legfontosabb eleme?
A célközönséged meghatározása és megértése az egyik legfontosabb feladat, melyet a marketing stratégiád részeként érdemes elkészítened és időről időre felülvizsgálnod. Ez határozza meg, hogy mi az üzeneted, hogyan pozicionálod magad és a terméked/szolgáltatásod, és azt is, mely kommunikációs csatornákat érdemes használni annak érdekében, hogy elérd a célközönséged. Nagyobb vállalkozás esetén segít összehangolni a különböző részlegek munkáját.
A legtöbb cég saját magáról beszél, esetleg a termékei előnyös tulajdonságairól. Ez 10-15 évvel ezelőtt még rendben volt, de ma már ebben a hatalmas információs zajban önmagában ezzel nem lehet vásárlásra ösztönözni az embereket.
Ma már ez nem elég. Ma már a vásárlók érzelmeire is hatni kell ahhoz, hogy megnyíljon a pénztárcájuk. Tudod, mi a a kedvenc témája az embereknek?
Hát persze, hogy saját maguk. Meg kell ismerned őket, milyen vágyaik, félelmeik vannak. Milyen kihívásokkal néznek szembe? Ha megismerted a vevőidet, szólítsd meg őket, mutasd meg nekik, hogy ismered a problémáikat, céljaikat, álmaikat. Így lesznek nyitottak és befogadóak arra, amit mondani szeretnél. Így azt fogják érezni, személyesen nekik szól az üzeneted.
Úristen, ezt a terméket nekem találták ki
A célcsoportod nem lehet mindenki. Ha úgy kommunikálsz, hogy az mindenkinek szól, az lesz a vége, hogy senki nem érzi majd magáénak az üzeneted. Túl általános lesz az üzenet amit megfogalmazol, épp ezért senki sem fog a homlokára csapni, hogy ”Úristen, ezt a terméket nekem találták ki”!
Sokan félnek attól, hogy csak egy réspiacnak értékesítenek, sok vásárlótól esnek el. Épp az ellenkezője igaz. Kisvállalkozóként csak úgy tudsz labdába rúgni a nagyok mellett, ha kiválasztasz egy réspiacot -lehetőleg olyat, amilyen témával amúgy is szeretsz foglalkozni- és csak hozzájuk szólsz. Pl. A virtuális asszisztens vállalkozásod csak építőipari cégeket céloz meg. Vagy kozmetikusként kifejezetten a kamasz bőr ápolására szakosodsz, nekik kínálsz terméket.
Buyer persona elkészítése
Átvettük, miért fontos a buyer persona elkészítése. Most pedig mutatom, hogyan kezdj neki.
Mik a buyer perona készítés legfontosabb elemei:
- Demográfiai adatok
- Pszichográfiai adatok
- Viselkedési jellemzők
A Demográfiai adatok közé tartozik pl. a nem, az életkor, a családi állapot, jövedelem, lakhely, iskolázottság, foglalkozás.
A pszichográfiai adatok közé soroljuk pl. a szabadidős tevékenységeket, érdeklődési kört, árérzékenységet, értékrendet, azt, hogy valaki mennyire fogékony az impulzusvásárlásra. Ide tartoznak a vágyak és a félelmek is.
A viselkedési jellemzők pedig pl. hogy jellemzően mi alapján hoz valaki döntést? Honnan tájékozódik? Újságot olvas, tévét néz, interneten olvassa a híreket? Van-e olyan véleményvezér, akiben megbízik? Kiket követ a közösségi médiában?
Nem elég, ha ez a fejedben létezik, írd le, olvasd újra, mielőtt bejegyzést vagy blogcikket írsz. Képzeld őt magad elé, miközben írsz, ezzel biztosítva hogy valóban neki szól a kommunikációd. Képzeld el hogy ott ül melletted, hangolódj rá, hívd meg egy kávéra és játssz el egy párbeszédet vele.
Hogyan könnyítsd meg a saját és a kollégáid életét, avagy mire jó még a buyer pesona?
Ha tisztában vagy vele, milyen félelmei, vágyai vannak a potenciális vásárlóidnak, miket szoktak általában kérdezni, készíthetsz egy GYIK (gyakran ismételt kérdések) szekciót a honlapodon, ahol az érdeklődők megtalálják a kérdéseikre a választ. Ezzel rengeteg időt, energiát spórolsz magadnak, ha nem kell egyesével megválaszolnod a felmerülő kérdéseket.
Ha tudod, milyen vágyai, félelmei vannak a leendő vevőidnek, az értékesítő, vagy az ügyfélszolgálaton dolgozó kollégádat előre fel tudod készíteni a kifogáskezelésre.
Képzeld el, milyen szuper lenne, ha érkezik egy új kollégád, vagy kiszervezel feladatokat egy marketingesnek, vagy virtuális asszisztensnek, egyszerűen csak átadod neki a Buyer persona-ról készült leírást, a gyakori kérdéseket. A betanításra fordított idő lényegesen rövidebb lesz így.
A buyer personák létrehozásával és folyamatos használatával biztosíthatod, hogy céged mindig ügyfeleid igényeire összpontosíthasson.
És most engedjetek meg egy személyes történetet:
Az első munkahelyem egy kereskedelmi bank call centere volt. Amikor a bank bevezetett egy új terméket, részletes leírást kaptunk nem csak a termék jellemzőiről, előnyös tulajdonságairól, hanem kvázi értékesítési segédletet is kaptunk, amiben benne voltak előre megfogalmazott válaszok a várhatóan felmerülő kifogásokra. Zöldfülű bankárként ez hatalmas segítség volt, amire a kezdeti időszakban támaszkodni tudtunk.
Nem úri huncutság hogy legyen neked is kisvállalkozóként munkafolyamatod, egyrészt egy csomó kérdést megelőzhetsz vele, másrészt gyerekjáték betanítani az új kollégákat.
Milyen eszközök segíthetnek a buyer persona kialakításában?
Ha van már saját weboldalad, mindenképp érdemes összekötni egy ingyenes Google Analytics fiókkal, ahonnan rengeteg hasznos adatot megtudhatsz a weboldaladra látogatókról. Demográfiai adatokat, hogy honnan érkeznek, melyik oldalad a legnépszerűbb, mennyi időt töltenek el a weboldaladon, stb.
Érdemes időről időre megnézni a statisztikákat, de ne ess abba a hibába se, hogy túl sokat nézegeted.
Hasonlóan hasznos adatokat tudhatsz meg a Facebook Elemzések között is. Itt is látszanak az oldaladat kedvelők demográfiai adatai. Megtudhatod, melyik bejegyzésed volt népszerű, ill. hogyan teljesít a hirdetésed.
Másik hasznos és ingyenes eszköz a Google Search Console, amiből az látszik többek közt, milyen kulcsszóra milyen helyen rangsorol jelenleg a weboldalad, milyen linkek érkeznek a honlapodra. Akik a honlapodra kattintanak, jellemzően milyen kulcsszóra érkeznek.
Hasznosnak találtad a cikket? Azt meg másokkal is! További hasznos bejegyzésekért pedig kövesd a Facebook oldalam vagy nézz szét a marketing témájú blogomon.
